马金芳，宜禾股份有限公司董事长

“希望在座的各位整合媒体资源、整合培训资源、整合企业资源、整合员工资源、整合工会资源，进行分头宣传，让大家了解安全防护的重要意义。”“靠一个人的力量，一个单位的力量，都是无法做到资源整合的。协同创新才能共谋发展。”马金芳多次呼吁整个个体防护行业企业协同合作。

个体防护市场体量大，产业规模年增速约15%。“我们统计过数字，一线、二线、三线的工作人员接近6亿。”市场前景无量，可是行业企业在拓展过程中总是遇到很多问题。

“规模小的企业在市场拓展上总受挫，可能客户都不会给接触的机会。而规模大些的企业，也存在困难，例如研发出新的产品，只要价格超出甲方预算，也是极难推进的。”即便有安全意识的客户，也会因为客观原因拒绝合作。

“‘我们要节约成本，没有资金。’这是很多客户常用的话术，但这确实也是事实。”很多企业即使有大量的资金，也不一定会向安全应急方面拨款。

安全防护在客户群体里并没有形成普遍认知，企业对于如何做好安全防护并不明朗。

对客户群体进行宣传教育，个体防护企业需要整合行业资源。“只有整合行业企业力量，各家不断地宣传，才能提高客户群体的安全意识。”“我们也希望管理单位组织活动，邀请各相关部门、各家企业、包括工会，来整合资源，做培训工作。”

除了整合行业资源，马金芳也提出了企业合作资源整合的一些看法。

据了解，个体防护行业里中小企业占据绝大多数，但很多中小企业没有很强的研发能力。马金芳因此建议，可以整合研发能力强的校企资源，开发有竞争力的产品。“可以协定谁是研发单位，谁是设计单位，一同解决问题。”“我们公司也会同各个科研院所研发产品，进行跨界资源整合。”

很多中小企业没有过硬的销售渠道，也可以与销售能力强的企业合作，实现销售资源共享，合作销售渠道与自建KA渠道同步并行。“完全可以与其他单位代劳代销，因为每个人的渠道都不相同。好的产品可以分渠道销售，把好东西用到需要防护的人员身上。”

对个体防护行业来说，整合行业资源，对企业客户进行安全防护教育，对各家个体防护企业都是得利的。对单个企业来说，各自整合所需资源，弥补自身劣势，发扬自身优势，借助能跨界合作，或许会为企业发展带来意外之喜。